Başabaş Noktası Hesaplama ve Kâr Simülatörü
Başabaş noktası nasıl hesaplanır? Başabaş noktası, toplam gelirin toplam gidere eşit olduğu satış adedidir: sabit giderleri birim katkı payına bölersiniz. Birim katkı payı, KDV hariç satış fiyatından ürün maliyeti, kargo ve paketleme ile komisyon düşülerek bulunur. Örneğin aylık 45.000 TL sabit gider ve 250 TL katkı payıyla başabaş 180 adettir; yarım ürün satılamadığı için sonuç yukarı yuvarlanır.
Başabaş noktası nasıl hesaplanır?
Başabaş noktası, toplam gelirin toplam gidere eşit olduğu satış miktarıdır. Önce her satışın sabit giderlere ne bıraktığını, yani birim katkı payını bulursunuz; sonra sabit giderleri bu tutara bölersiniz:
birim katkı payı = KDV hariç fiyat − (ürün maliyeti + kargo, paketleme + fiyat × komisyon oranı)
başabaş adet = sabit giderler ÷ birim katkı payı
hedef kâr adedi = (sabit giderler + hedef kâr) ÷ birim katkı payı
güvenlik payı (%) = (beklenen satış − başabaş satış) ÷ beklenen satış × 100
Yarım ürün satılamadığı için başabaş adedi yukarı yuvarlanır. Başabaş cirosu, başabaş adedinin satış fiyatıyla çarpımıdır. Hesaplanan kâr vergi öncesidir; gelir ya da kurumlar vergisi bu kârdan ayrıca ödenir.
Örnek hesaplama
- Aylık sabit giderler 45.000 TL; ürün KDV dahil 750 TL'ye (%20 KDV) satılıyor.
- KDV hariç fiyat: 750 ÷ 1,20 = 625 TL.
- Ürün başına giderler: 280 TL ürün + 65 TL kargo ve paketleme + %4 komisyon (750 × 0,04 = 30 TL) = 375 TL.
- Birim katkı payı: 625 − 375 = 250 TL (%40). Başabaş: 45.000 ÷ 250 = 180 adet, KDV dahil 135.000 TL ciro.
- Ayda 30.000 TL kâr için (45.000 + 30.000) ÷ 250 = 300 adet satmanız gerekir.
- Ayda 250 adet satarsanız kâr 250 × 250 − 45.000 = 17.500 TL, KDV hariç ciroya göre kâr marjı %11,2 ve güvenlik payı (250 − 180) ÷ 250 = %28 olur.
Sabit ve değişken gider nasıl ayrılır?
Satış sayısı değişince tutarı değişen gider değişken, değişmeyen gider sabittir. E-ticarette sık görülen kalemler:
| Gider | Tür | Not |
|---|---|---|
| Kira, depo, ofis | Sabit | Satış sayısından bağımsız her ay ödenir. |
| Maaşlar ve SGK | Sabit | Satışa göre prim ödüyorsanız prim kısmı değişkendir. |
| E-ticaret altyapısı, yazılım abonelikleri | Sabit | Aylık ya da yıllık ücretin aylık payını yazın. |
| Muhasebe, danışmanlık | Sabit | – |
| Aylık sabit reklam bütçesi | Sabit | Sipariş başına izlediğiniz reklam maliyeti değişkendir; ikisini birden yazmayın. |
| Ürün alış ya da üretim maliyeti | Değişken | Birim başına, KDV hariç. |
| Kargo ve paketleme | Değişken | Ücretsiz kargo veriyorsanız kargo ücreti size aittir. |
| Pazaryeri komisyonu, sanal POS kesintisi | Değişken | Fiyatın yüzdesi olarak girilir. |
| İade ve hasar | Değişken | İade oranı × iade başına maliyet olarak ürün başına ortalama. |
Ürün başına maliyeti kalem kalem çıkarmak için ürün maliyeti aracını, sanal POS kesintisini bulmak için sanal POS komisyon aracını kullanabilirsiniz.
Fiyat indirimi başabaşı nasıl etkiler?
İndirim, fiyatın tamamından değil katkı payından düşer. Katkı payı oranınız düşükse küçük bir indirim bile aynı kârı korumak için büyük satış artışı ister. Aşağıdaki tablo, ürün başına giderler fiyatla değişmediğinde aynı toplam katkıyı korumak için satışların yüzde kaç artması gerektiğini gösterir:
| Katkı payı oranı | %5 indirim | %10 indirim | %20 indirim |
|---|---|---|---|
| %30 | %20 daha fazla satış | %50 daha fazla satış | %200 daha fazla satış |
| %40 | %14,3 daha fazla satış | %33,3 daha fazla satış | %100 daha fazla satış |
| %50 | %11,1 daha fazla satış | %25 daha fazla satış | %66,7 daha fazla satış |
Komisyon fiyatın yüzdesi olduğu için indirimde komisyon da biraz azalır; araçtaki senaryo kaydırıcıları bunu hesaba katar. Kampanya indirimini tutar olarak görmek için iskonto aracını kullanabilirsiniz.
Başabaş noktasını düşürmenin yolları
- Katkı payını büyütün. Fiyatı artırmak, toplu alımla ürün maliyetini ya da kargo anlaşmasıyla gönderi maliyetini düşürmek başabaş adedini doğrudan azaltır. Fiyatı hedef marjla kurmak için kâr marjı aracına bakın.
- Kesinti oranını izleyin. Aynı ürünü farklı kanallarda satıyorsanız her kanalın komisyonuyla ayrı başabaş hesaplayın; pazaryeri ile kendi sitenizi karşılaştırma aracı kanal farkını tutar olarak gösterir.
- Sabit giderleri gözden geçirin. Kullanılmayan abonelikler ve sabit reklam bütçesi her ay başabaş noktasına eklenir.
- Sepet ortalamasını artırın. Kargo ve ödeme kesintisi gibi sipariş başına giderler, siparişe ürün eklendikçe ürün başına küçülür.
- Reklamı sipariş başına ölçün. Sipariş başına reklam maliyeti katkı payından büyükse her satış zarar yazar; ROAS aracıyla başabaş reklam getirisini bulun.
Başabaş analizinin sınırları
- Hesap tek bir ürün ya da ortalama bir sepet varsayar; ürün karışımı değişirse başabaş noktası da değişir.
- Fiyat değişince talebin ne olacağını tahmin etmez; senaryodaki satış adedini kendi deneyiminize göre siz belirlersiniz.
- Nakit akışını göstermez: stok alımı, pazaryeri ya da ödeme kuruluşu hakediş süreleri kârlı bir ayda bile kasayı sıkıştırabilir.
- Giderler dönem içinde sabit kabul edilir; büyüdükçe depo, personel gibi sabit giderler kademeli artar.
Sık sorulan sorular
Başabaş noktası nedir?
Toplam gelirin toplam gidere eşit olduğu, ne kâr ne zarar ettiğiniz satış miktarıdır. Bu noktanın altındaki her satış ayında zarar, üstündeki her satış ayında kâr edersiniz. Adet olarak da ciro olarak da ifade edilir: aylık 45.000 TL sabit gideri olan ve ürün başına 250 TL katkı payı bırakan bir mağaza için başabaş noktası ayda 180 adet, KDV dahil 135.000 TL cirodur.
750 TL'lik üründe başabaş adedi adım adım nasıl bulunur?
Başabaş adedi = sabit giderler ÷ birim katkı payı. Birim katkı payı, KDV hariç satış fiyatından ürün maliyeti, kargo, paketleme ve komisyon gibi satış başına giderler düşülerek bulunur. 750 TL'ye (KDV dahil, %20) satılan ürün KDV hariç 625 TL eder; 280 TL ürün, 65 TL kargo ve paketleme ile %4 komisyon (30 TL) düşülünce katkı payı 250 TL kalır ve 45.000 ÷ 250 = 180 adet bulunur.
Katkı payı nedir, neden önemlidir?
Katkı payı, bir satışın değişken giderleri karşıladıktan sonra sabit giderlere ve kâra bıraktığı tutardır. Oran olarak da izlenir: 625 TL'lik KDV hariç fiyatta 250 TL katkı payı %40'tır, yani cironun her 100 TL'sinin 40 TL'si sabit giderleri öder. Katkı payı sıfır ya da negatifse satış arttıkça zarar büyür ve başabaş noktası yoktur.
Başabaş hesabında fiyat KDV dahil mi girilmeli?
Araçta fiyatı KDV dahil girip KDV oranını seçersiniz; hesap KDV hariç fiyatla yapılır, çünkü satıştaki KDV sizin geliriniz değil, devlete aktardığınız vergidir. Ürün maliyeti, kargo ve sabit giderleri de KDV'si indirilebiliyorsa KDV hariç girin. Başabaş cirosu karşılaştırma kolaylığı için hem KDV dahil hem KDV hariç gösterilir.
Komisyon oranı başabaş noktasını nasıl etkiler?
Komisyon fiyatın yüzdesi olduğu için katkı payını doğrudan küçültür. Örnekteki ürünü %4 yerine %20 kesintiyle satarsanız ürün başına kesinti 30 TL'den 150 TL'ye, katkı payı 250 TL'den 130 TL'ye iner ve başabaş noktası 180 adetten 347 adede çıkar. Pazaryeri ile kendi sitenizi karşılaştırırken bu farkı hesaba katın.
Hedef kâra ulaşmak için kaç adet satmalıyım?
Hedef kâr adedi = (sabit giderler + hedef kâr) ÷ birim katkı payı. Aylık 45.000 TL sabit gider ve 250 TL katkı payıyla ayda 30.000 TL kâr için (45.000 + 30.000) ÷ 250 = 300 adet satmanız gerekir; bu da KDV dahil 225.000 TL ciro eder.
Güvenlik payı nedir?
Satışlarınızın zarar etmeye başlamadan önce yüzde kaç düşebileceğini gösterir: güvenlik payı = (beklenen satış − başabaş satış) ÷ beklenen satış. Ayda 250 adet satan ve başabaş noktası 180 adet olan mağazanın güvenlik payı %28'dir. Payın düşük olması, küçük bir satış düşüşünün bile ayı zararla kapatacağı anlamına gelir.
Fiyatı düşürürsem kaç adet daha satmam gerekir?
Fiyat indirimi katkı payını küçülttüğü için aynı kârı korumak adet artışı ister. Örnekte fiyatı %10 düşürüp 675 TL yapınca katkı payı 250 TL'den 190,50 TL'ye iner; aynı toplam katkı için satışların %31,23 artması gerekir, yani 250 adet yerine yaklaşık 329 adet. Başabaş noktası da 180'den 237 adede çıkar. Araçtaki senaryo kaydırıcıları bu hesabı her fiyat ve maliyet değişimi için yapar.
Reklam harcaması sabit gider mi, değişken gider mi?
Satış olsun olmasın ödediğiniz aylık reklam bütçesi sabit gider gibi davranır; sipariş başına ödediğiniz tutarı (CPA) izliyorsanız değişken gider olarak ürün başına giderlere eklemek daha doğrudur. İkisini birden yazmayın, aynı gider iki kez sayılır. Sipariş başına reklam maliyetinizi ROAS aracıyla hesaplayabilirsiniz.
Birden fazla ürün satıyorsam başabaşı nasıl hesaplarım?
Ürün yerine sipariş üzerinden hesaplayın: satış fiyatı alanına ortalama sepet tutarını, ürün maliyeti ve diğer giderlere sipariş başına ortalama tutarları yazın. Sonuç ayda kaç sipariş almanız gerektiğini verir. Ürünlerin kârlılığı çok farklıysa satış karışımı değiştiğinde başabaş noktasının da değişeceğini unutmayın.
Kaynaklar ve yöntem
Hesaplama yöntemi: Başabaş adedi = sabit giderler ÷ birim katkı payı, yukarı yuvarlanır; birim katkı payı = KDV hariç satış fiyatı − ürün maliyeti − kargo ve paketleme − komisyon.